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外贸营销外贸技巧名词解析
外贸谈判要点知多少?

产品的点

我优于同行的点在哪里,我可以竞争的点在哪里,找到你产品的独特性及优秀点,即可在谈判的时候,拿下第一步。很多外贸人容易犯些低级的错误,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒是甜的,为何甜,却支支吾吾,讲不出重点?就是一直不停的说,我的质量好质量好,比同行好,可是当客户问你的质量好在什么地方?你能举出个例子吗?如果你现在还回答不了这些问题,你只有将产品性能,参数,这些问题必须吃透了,背下来,才能成功的拿下产品这一关。

 

客户的点

1).要知道客户到底在关注什么。是价格,质量,交货期,还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,我们在沟通中,客户经常强调的话,通常都是客户关注的地方,在平常我们要留意客户平常的交流都在说些什么。如价格导向的客客户,通常表现方式如下:报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!而注重质量的,则会早期要求你发质量报告,所以你在谈判的时候,可以针对质量的点,将客户拿下,交货期也是同个道理。

 2).跟你交流的人是什么身份,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二是输入客户的邮箱到谷歌,三是直接询问,只有更好的判断对方的身份,才能跟采取不同的沟通重点。

例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你更多的是跟他打好交道,做好朋友,对他们进行感情投资,让他们在老板面前多讲点你的好话。

例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多。

例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类。

 

自己的底线

谈判,最重要的就是守住自己的底线,如果底线都被对方拉走了,那么你就丢了自己的阵地,这场谈判战役,你就输了。涉及到我们的根本利益,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。我们底线守住了,我们就是这场谈判的赢着。